SAM Tools and Services

Meglepődik, ha megtudja, miből áll össze egy szoftvercég bevétele

Azt gondolnánk, hogy a szoftvercégek bevételei nagyrészt a szoftverek licenceléséből, eladásából származnak. Az az aggasztó helyzet, hogy ez egyre kevésbé egyértelmű. Főleg, amikor ilyen állításokat olvasunk a szakmai lapokban:

Az Oracle az Egyesült Királyságban új adatbázis bevételének már 50%-át auditokból nyeri.

Hogy ez mit jelent? Azzal még sokan tisztában vannak, hogy a szoftver megvásárlásával az ügyfél beleegyezik, hogy a gyártó bármikor auditálhatja a céget, időnként megvizsgálhatja, hogy a licencszerződéseknek megfelelően használják-e a programokat. Nem minden szoftvercég működik így, a kisebbek közül sokan egyáltalán nem ellenőriznek, és persze vannak az olyan óriások, mint az SAP, ahol folyamatosan mérnek, állandó a kontroll.

Ha pedig audit van, az ritkán jelent jót. Noha sok esetben az ügyfél azt gondolja, minden rendben van, és a szerződésnek megfelelően használja a szoftvert, gyorsan rájön az ellenőrzés alatt, hogy tévedett. Ilyenkor pedig jön a plusz kiadás. Nem büntetés ez, hanem az adott helyzetnek megfelelő kiegészítő pénzcsapolás. Mindegy, hogy hívjuk: így is, úgy is fáj.

Ha azt gondolnánk, hogy aki megjárja, megérdemli, itt a Campaign for Clear Licensing szervezet állítása:

Az Oracle ügyfelek 92%-a azt állítja, a cég nem kommunikálja egyértelműen a licencekkel kapcsolatos változtatásokat.

Nem kell csalni, sőt még csak ügyeskedni sem ahhoz, hogy ne a szerződéseknek megfelelően használjuk a szoftvereket. Elég egy pillanatra nem odafigyelni, vagy félreértelmezni valamit. Rosszabb hír, hogy a szoftvercégek rájöttek erre. Sőt, sok esetben ők teremtették a kétértelmű helyzeteket. Az auditok, és az ezzel járó bevételek pedig önálló üzletággá lettek.

Nem tudjuk ellenőrizni a valóságtartalmát az alábbi állításnak, de mindenesetre a felbukkanása is elgondolkoztató (a londoni IBM & SAP szemináriumon részt vett újságíró hallotta a pletykát):

Az SAP legmagasabb bevételi célszámmal rendelkező munkatársa – tehát akinek a legtöbb pénzt kell termelnie a szoftverből – egy auditor. Nem az, aki új ügyfeleket keres, hanem a már meglévő, már fizetéssel távozó cégeknél ellenőrző munkatárstól várják a legtöbb pénzt.

Tavaly az öt leggyakrabban auditáló szoftvercég Észak-Amerikában a Microsoft, Adobe, Autodesk, Oracle, és az SAP volt, ebben a sorrendben. A 10 ezer vagy több embert foglalkoztató vállalatoknál az IBM feljött a negyedik helyre, leszorítva az Oracle-t az ötödikre, az SAP-t kiszorítva a listáról. Gyakorlatilag ez a hat cég az, aki 2015-ben és az ezt követő években egyre nagyobb intenzitással veti bele magát ebbe a tevékenységbe, és akikre leginkább számítani lehet, hogy kopogtatnak majd az ajtón.

Ezek a szoftvercégek tehát feltették maguknak a kérdést: ha egy csapat auditorral megduplázhatjuk a bevételünket úgy, hogy nem kell új ügyfelet szereznünk, belevágunk? A válasz sejthető. Belevágtak.

Sokszor szoftvercégek partnereinek munkatársai auditálják a céget, majd jön a fekete leves. Sokan járnak így: a Microsoft az ügyfeleinek több mint 30%-át keresi meg évente ezzel a „barátságos audit” üzenettel. Háromévente tehát mindenkire sor kerülhet. 2014-ben az angol nagyvállalatok 67%-a kapott auditot. A paletta széles: a Microsoft, Oracle, IBM, Adobe csak a legnagyobbak. És ha mondjuk az IBM talál egy elmaradt díjfizetést egy szoftverre, akkor már nem az adott ügyfél számára egyébként elérhető diszkontáron kínálja a szerinte hiányzó szoftvereket, hanem listaáron számol. Ráadásul évekre visszamenőleg kiszámlázza a terméktámogatási és követési díjakat, szintén listaáron. Az auditok során megtalálják a nem megfelelően licencelt szoftvereket, és ezt az állapotot vetetik meg a céggel, függetlenül attól, hogy ezekre a vállalatnak ténylegesen szüksége van-e, vagy csak helytelen telepítések okozzák a látszólagos hiányt.

Olyan tételekért is kell tehát ilyenkor fizetni, amire nincs is szüksége a vállalkozásnak.

Fontos tehát, hogy még az audit előtt felkészítsük a cég szoftverparkját erre az eseményre. Több éves tapasztalatunk és méréseink alapján tudjuk (és ezt a nemzetközi szakma is igazolta nemrégiben), hogy a desktop szoftverek több mint egyharmada feleslegesen kerül telepítésre, mivel azokat a felhasználók egyáltalán nem is használják. Az auditorok azonban nem a használatot, hanem a telepítést ellenőrzik. Ha a munkatárs egyetlen alkalommal sem indította el az adott szoftvert, a cég akkor is fizet.

Hogy mennyit? A mi kimutatásaink szerint egy cég átlagosan egy általunk végzett szállító-független felmérés díjának akár húsz- ötvenszeresét spórolhatja meg a lehetséges auditokon.

Abban pedig nem érdemes bízni, hogy megúszhatjuk az auditot. Az “auditpiac” 15-20%-os növekedést mutat évente, számításaink szerint az elkövetkezendő 1-2 évben eljutnak minden nagy felhasználóhoz az auditorok.

Ha úgy érzi, hogy érdemes lenne átnézni a cégét, keressen meg minket. Átvizsgáljuk a szerződéseket, a jelenlegi állapotot, és javaslatokat adunk a változtatásokra. Akkor is keressen minket, ha már folyamatban van egy audit: felkészült tanácsadóink segítenek tárgyalni, a cége érdekeit érvényesíteni az auditorokkal, a gyártóval szemben. Ezért szeretjük a munkánkat: mindenki jól jár vele.

IPR-Insights

IPR-Insights

Mondja el véleményét